抖音和美团的战略对策

抖音和美团的战略对策。打败你的不是同行，而是跨界而来的对手。 这句话是形容当年向各行各业扩张的互联网企业们，但今天却应用在互联网巨头“美团”的身上。 过去的2023年，美团的市场份额正在被逐渐蚕食，蚕食它的不是对手饿了么，而是远道而来的抖音。根据抖音发布的《2023年度数据报告》，在过去一年，抖音本地生活服务覆盖超过370个城市，入驻的服务商数量增长了1.79倍，服务商合作的商家数提升近2倍。在本地生活赛道的衣食住行，越来越多的商家和用户正在投入抖音的怀抱。

我们可能看了一个探店的美食视频，顺便在抖音上买个套餐，然后去线下核销，尝尝味道。 从种草到拔草，一气呵成。 版图扩大带来的是业绩的增长，2023年抖音生活服务的交易额增长超过256%，平台短视频交易额增长83%，直播交易额直接翻了5.7倍。 商家、用户在抖音上达成了本地生活的闭环，那么，这个结果谁不开心呢？ 当然是美团不开心。 因为这些用户不是增量用户，而是属于美团的老用户。 抖音与美团的重合用户规模超过3亿，重合用户占到美团总体用户的81%。这就像是老父亲养了多年的贴心小棉袄，突然有一天发现胳膊肘往外拐，跟着小年轻谈恋爱被拐跑了。 美团自然就有一种被打劫的感觉。 那么，抖音到底靠什么攻入美团 ，抢走了一大批老用户呢？ 美团又靠什么才能反击呢？抖音的核心策略主要集中在三点上。 首先，通过引入头部品牌商家，带动抖音本地生活GMV的增长。 就像去年我们看到的，抖音把太二酸菜鱼请来做直播，结果把美团气的够呛，大众点评直接搜不到太二了。为什么头部品牌商家这么重要？你有大客户，头部企业的成功案例，别人才会相信跟你合作更有优势，这也是为什么我们每次进入一个新业务，要去拿下里面关键的KA客户的原因所在。 另一点，低价永远是占领用户心智的重要手段。 拼多多靠着这一招，从淘宝和京东手里撕下一块市场，当年本地化服务的百团大战也都是用的低价补贴策略。所以，抖音这个后入局者，想要从美团口中夺食，自然也在用低价撬动用户需求，俘获一批对价格敏感度高的忠实用户。 为了吸引更多商家入驻，抖音把服务费降到了2.5%，平均服务费在3%左右，比美团低了很多。在抖音上，有无数达人探店的视频，这些达人通过短视频点评的方式，来帮助门店提高曝光量和团购订单。 

他们就相当于是一个线上的分销商。 所以，跟抖音主打达人探店、个人IP不同，美团采取的是另一种模式。因为对很多企业，包括对美团来说，我没办法去比个体的流量，也难以比较内容的精美程度。 那我就根据“行业、企业、品类”去做大量的直播和视频，比如说有专门做餐饮，做酒店，做旅游的直播间。然后下一级就继续裂变，根据不同的品牌和品类继续细分。 有专门做星巴克、麦当劳的专场直播，有专门做下午茶、工作餐、奶茶、甜点的品类直播。美团不让商家个体出人出钱来做直播，商家只需要配合美团提供具体的产品和服务套餐。 美团去找直播服务商，开设大量的直播间形成矩阵，去覆盖整个本地业务，锚定不同的关键词进行直接转化。 相比较抖音的内容，更多是帮助商家引流，获取客户，进行流量曝光，具体的转化结果需要商家自己去摸索。 美团就非常直接了，我用“产业IP”的模式，对于本地生活做全域矩阵营销，我可能在停留、内容精美度都比不过你，但对于产品转化就更加直接、具体，以量取胜，商家只需要跟着我听话照做就有生意。今天的互联网已经走过了当年跑马圈地的上半场，巨头们开始再次扎入各个垂直赛道、进入更细维度的二次竞争。 新的商业模式在不断涌现，今天的任何生意，不管是2C还是2B，都值得我们重新思考逻辑，重头再做一遍。

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